訪問介護の開業に向けた営業とは？利用者増につなげるポイントを解説
- 2023.10.26
大阪を中心に介護・福祉事業の起業を考えている方、すでに開業している方向けのサポートを行っている、アステージ社労士・行政書士事務所です。
これから訪問介護を開業するときは、営業活動が欠かせません。しかし、具体的にどこへ営業に行けばよいのか、また何に注意して進めていけばよいのか、わからない方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では訪問介護の開業に向けた営業について、利用者の増加につなげるポイントと一緒に解説します。
訪問介護の開業には営業が必須である理由
新しく訪問介護を開業する際は営業が必須といわれていますが、いったいなぜでしょうか？
以前は措置制度により、行政が主体となって介護事業所へ利用者を紹介する流れがありました。しかし、2000年の社会福祉法改正によって介護分野における措置制度が廃止され、介護事業所と利用者との契約制度に移行した経緯があります。そのため、行政が利用者を介護事業所へ紹介することはなくなり、介護事業所が自ら利用者を獲得する必要性が生まれました。
厚生労働省の「介護給付費等実態統計（令和5年4月審査分）」によると、訪問介護事業所の数は全国で3万5,050カ所です。4年連続で事業所の数が増加しており、他事業所との競争が激しくなってきていることがわかります。
同じエリア内で競合が増えている中で、訪問介護を開業して成功させるためには、利用者の獲得に向けた積極的な営業が欠かせません。
参考：厚生労働省「介護給付費等実態統計月報（令和５年４月審査分）」
訪問介護の開業にあたっておすすめの営業先
訪問介護の開業には多様な手続きが必要なため、営業活動に多くの時間を割けないところもあるでしょう。限られた時間の中で営業成果を最大限に高めるには、営業先を絞る必要があります。
たくさんある営業先の中で、特におすすめなのは次の5カ所です。
居宅介護支援事業所
地域包括支援センター
医療機関
住宅型有料老人ホーム
サービス付き高齢者向け住宅
以下で、それぞれの詳細を見ていきましょう。
居宅介護支援事業所
率先して営業したいのが、居宅介護支援事業所です。ケアマネジャーが在籍し、ケアプランの作成を担当している利用者に訪問介護といった居宅サービスを紹介しています。
介護保険の中で利用するサービスの内容と事業所は利用者やその家族が選べるものの、実情をよく知らない中ではケアマネジャーに任せてしまうケースが珍しくありません。
そのため、居宅介護支援事業所のケアマネジャーとのつながりを構築し、自事業所を利用するメリットを理解してもらえれば、利用者を紹介してもらいやすくなるでしょう。
地域包括支援センター
地域包括支援センターは各市区町村に設置され、担当エリアに居住する高齢者の総合相談窓口です。要介護認定で要支援となった高齢者に対して、介護予防ケアプランを作成しています。
要支援では介護保険で訪問介護を利用できないものの、今後要介護に移行した際に紹介してもらえる可能性があるでしょう。また、要支援の利用者が自費で訪問介護を使いたい場合に、紹介してもらえるかもしれません。
医療機関
高齢者が多く受診する診療科を持つ医療機関では、医師から患者に介護サービスの利用を勧めることがあります。そのため、医療機関とも信頼関係を築いておくと、訪問介護を必要とする利用者を紹介してもらえる可能性が高まります。
規模の大きい医療機関ではソーシャルワーカー（相談員）が介護に関する相談などを担当しているため、ソーシャルワーカーに営業活動をするのが一般的です。
住宅型有料老人ホーム
住宅型有料老人ホームは、食事の提供・掃除・洗濯・見守り・生活相談といったサービスを提供している施設です。訪問介護といった介護サービスを必要とする場合、外部の事業所を利用する必要があるため、おすすめの営業先のひとつに挙げられます。
またホームによっては、居宅介護支援事業所を併設しているところもあるでしょう。
サービス付き高齢者向け住宅
主に介護度が高くない高齢者を対象としたバリアフリー住宅が、サービス付き高齢者向け住宅です。スタッフによる見守りと生活相談のほか、施設によっては食事や掃除などのサービスも提供しています。
特定施設入居者生活介護の指定を受けていない施設では、介護サービスは外部の事業所を利用する必要があるため、営業先の候補となります。
営業で訪問介護の利用者を増やすポイント
他の訪問介護事業所も利用者獲得に向けて営業をしている中で、自事業所を選んでもらうためにはポイントやコツを押さえた営業が欠かせません。
以下で訪問介護の利用者を増やす営業のポイントを、全部で5つ紹介します。
事業所の強みを明確にする
他にはない事業所の強みを明確にすると、営業先により強い印象を持ってもらえます。以下はアピールすべき強みの一例です。
介護福祉士を持つスタッフが多数在籍している
保険外サービスも柔軟に組み合わせられる
予定外や緊急時のサービスにも対応できる
国家資格である介護福祉士を持っていると、介護に関する専門的な知識とスキルを持っていると証明できます。「質の高い介護サービスを提供してもらえる」と、営業先に認識してもらえるでしょう。
また家事代行サービスや介護保険の支給限度額を超えた、保険外サービスを柔軟に組み合わせられるのも強みとして挙げられます。
さらに健康状態に問題を持つ高齢者の中には、急にサービスが必要となるケースも珍しくありません。予定外や緊急時のサービスにも柔軟に対応できるのは、営業先にアピールできるポイントです。
パンフレットやホームページを作成する
パンフレットやチラシ、ホームページといった営業ツールを事前に作成しておくと、事業所の強みやイメージを効果的に伝えられます。どのようなスタッフが在籍してサービスを提供するのかが利用者にとって特に気になる点であるため、スタッフが笑顔の写真が掲載されているとよいでしょう。
また誰でも理解できるように専門用語の使用を避け、文字のサイズ・カラー・フォントなどにも配慮します。
開設予定日が確定してから営業を始める
指定通知書が届き、開設予定日が確定してから営業を始めるのが一般的です。そのため、事前に訪問先をリスト化しておくと、スムーズに営業をスタートできるでしょう。
指定通知書がいつ届くかは、指定権者や申請状況などによって異なります。申請の際に、目安となる日にちを確認しておくと安心です。
地域の事例検討会へ参加する
地域によってはケアマネジャーなどが集まって、事例検討会を定期的に開催しています。
ケアマネジャーや地域の事業所とつながり、自事業所を知ってもらえるチャンスであるため、積極的に参加するとよいでしょう。
訪問回数を増やす
訪問介護の開業前だけでなく、開業後も定期的に営業先へ訪問することが大切です。特に用事がなくても顔を出し、短い時間であいさつや話をするだけでも、信頼関係の構築につながります。
ただし、過度な訪問はお互いに負担となりかねないため、月1回程度に留めておくのが無難です。
まとめ
同じエリア内で競合が増えている中で、訪問介護の開業で成功するためには、営業活動が欠かせません。居宅介護支援事業所を始めとした営業先をリストアップし、計画的に営業を進めていくことが大切です。
営業の成果を最大限に高めるためには、事業所の強みを明確にしたり、視覚的に伝えられるパンフレットやホームページを作成したりと、いくつかのポイントがあります。
アステージ社労士・行政書士事務所では、訪問介護の開業や開業後のサポートを担っております。訪問介護の開業でお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。
執筆者情報
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事務所名：アステージ社労士・行政書士事務所
所属等：日本行政書士会連合会/全国社会保険労務士会連合会/大阪府行政書士会/大阪府社会保険労務士会/大阪商工会議所会員
【代表メッセージ】
「介護事業開業サポートセンター」では、これから介護・福祉事業をスタートされる方および既に開業されている方の為に必要な手続きをトータルでサポートしております。
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